a16z Krypto veröffentlicht Enterprise-Sales-Handbuch für Web3-Gründer

Rongchai Wang 23.03.2026 04:32

Andreessen Horowitz veröffentlicht umfassenden Leitfaden für Krypto-Gründer beim Aufbau von Enterprise-Sales-Teams, während die institutionelle Akzeptanz beschleunigt wird.

Der Krypto-Arm von Andreessen Horowitz hat diese Woche einen detaillierten Enterprise-Sales-Plan vorgelegt und damit die Überzeugung des VC-Riesen signalisiert, dass Krypto definitiv in seine institutionelle Akzeptanzphase eingetreten ist. Die Botschaft an technische Gründer ist unmissverständlich: Ihr Produkt wird sich nicht von selbst verkaufen, und das Gegenteil zu glauben, wird Sie den Markt kosten.

Der Zeitpunkt ist entscheidend. Da Unternehmenskäufer zunehmend Blockchain-Infrastruktur erkunden, sagt a16z im Wesentlichen seinen Portfoliounternehmen – und dem breiteren Krypto-Startup-Ökosystem –, dass sie den Go-to-Market ernst nehmen sollen, oder zusehen müssen, wie Wettbewerber die Regeln definieren.

Die Einstellungssequenz, die tatsächlich funktioniert

Die umsetzbarste Erkenntnis des Handbuchs betrifft die Einstellungsreihenfolge. Die meisten Gründer machen das falsch, argumentiert a16z, entweder indem sie Junior-Vertriebsmitarbeiter einstellen, um „den Markt zu erkunden", bevor sie eine Führungskraft einbringen, oder indem sie selbst zu lange die Rolle des Hauptverkäufers spielen.

Die richtige Reihenfolge: Zuerst Sales-Leiter (direkt an CEO berichtend), dann Account Executives gepaart mit Solutions Architects, gefolgt von Sales Development Representatives und schließlich Sales Operations. Customer Success kommt nach der Gewinnung Ihres ersten großen Unternehmenskunden.

Diese Einstellung des Sales-Leiters ist entscheidend. a16z warnt ausdrücklich vor Kandidaten, die nur das Handbuch anderer ausgeführt haben. Sie brauchen jemanden, der ein Handbuch für den Verkauf neuer Technologie in neue Märkte geschrieben hat – eine Unterscheidung, die in der Kryptowelt enorm wichtig ist, wo Unternehmenskäufer über keine etablierten Beschaffungsrahmen verfügen.

Warum entwicklergeführte Sales nicht skalieren

Hier fordert a16z die Krypto-Orthodoxie heraus. Das Stripe- und Twilio-Handbuch – zuerst Entwickler gewinnen, Akzeptanz aufkommen lassen – funktionierte für die letzte Generation. Aber um komplexe Unternehmenskonten zu durchdringen? Es reicht nicht aus.

„Die Fokussierung auf Entwickler kann erstaunlich sein, um frühe technische Champions innerhalb eines Kontos zu entwickeln", heißt es im Leitfaden, „aber es ist immer noch eine absolute Voraussetzung, dass Sie den Prozess des Verkaufs an Manager, Führungskräfte und die Navigation durch komplexe Beschaffungsprozesse beherrschen."

Enterprise-Krypto-Geschäfte umfassen typischerweise drei Entscheidungsträger: den Endbenutzer, den verantwortlichen Manager und den Executive Sponsor. Gewinnen Sie alle drei und Sie haben eine nahezu 100%ige Abschlusswahrscheinlichkeit. Gewinnen Sie nur die Führungskraft, während Sie die anderen beiden verlieren? Das ist ein harter Kampf.

Wettbewerbskrieg im Enterprise-Krypto

Das Handbuch wird überraschend taktisch bei der Wettbewerbsdynamik. Wenn Sie über Fähigkeiten verfügen, die Wettbewerber nicht haben, machen Sie diese Fähigkeiten zentral für die Entscheidungskriterien des Kunden. Definieren Sie die Terminologie. Setzen Sie die Metriken. Wenn Wettbewerber nach Ihnen pitchen, spielen sie Ihr Spiel.

First-Mover-Vorteil bei strategischen Konten ist nicht nur schön zu haben – er ist existenziell. Wer zuerst wichtige Konten erreicht, prägt Anforderungen, Messaging und Positionierung. Alle anderen spielen Aufholjagd gegen das Framework eines anderen.

a16z empfiehlt, Kaufentscheidungen entweder als einmalige Gelegenheiten oder existenzielle Bedrohungen zu formulieren. Das bedeutet, die strategischen Prioritäten jedes Interessenten tiefgehend zu verstehen und Ihr Produkt direkt auf die Lösung dieser Probleme abzustimmen – ob das nun Wettbewerbsbedrohungen, Compliance-Haltung, Kostenreduktion oder die Ermöglichung neuer Umsatzlinien ist.

Die kontinuierliche Verbesserungsschleife

Die vierteljährliche Win-Loss-Analyse bildet das Rückgrat des Verbesserungsprozesses. Die Fragen sind unkompliziert, werden aber selten systematisch gestellt: Warum genau haben Sie gewonnen? Warum haben Sie verloren? Welche Produktlücken verursachten Verluste? Welche Ausführungsfehler?

Drei Kernfragen sollten jedes Verkaufsgespräch antreiben: Warum sollte der Kunde überhaupt etwas tun? Warum jetzt? Warum Sie?

Organisationen, die ihre Antworten auf diese Fragen konsequent schärfen, gewinnen überproportional, argumentiert a16z. Diejenigen, die das nicht tun, fallen zurück, selbst wenn sie denken, dass sie stillstehen.

Für Krypto-Gründer, die Jahre damit verbracht haben, sich über Konsensmechanismen und Smart-Contract-Sicherheit Gedanken zu machen, ist die Botschaft klar: Die Enterprise-Sales-Bewegung erfordert die gleiche Intensität. Technische Exzellenz brachte Sie zur Produkt-Markt-Passung. Vertriebsexzellenz bestimmt, ob Sie den Markt erobern oder zusehen, wie es jemand anderes tut.

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