a16z Crypto 分享企業區塊鏈銷售手冊給創辦人

Jessie A Ellis 2026年3月23日 04:23

Andreessen Horowitz 揭示為何技術上優越的區塊鏈產品在企業銷售中失敗，以及創辦人如何透過將機構限制視為設計輸入來獲勝。

Andreessen Horowitz 的加密部門發布了一項直率的評估，說明為何區塊鏈創辦人持續失去企業交易：他們向錯誤的人銷售錯誤的產品。

這家創投公司於3月22日發布的最新指南指出，企業不會購買優越的技術。他們購買「最不具破壞性的進步路徑」。對於從消費者導向產品轉向機構銷售的加密創辦人來說，這代表了許多人未能實現的根本性思維轉變。

真正的決策者並非你所想

核心見解與新創直覺相悖：熱愛你產品的技術擁護者並非你的實際客戶。真正的買家是利益相關者的聯盟——法律、合規、風險、財務、安全——每個人都擁有隱性否決權，主要動機是避免職業生涯終結的錯誤。

「在大型機構內部，失敗的成本是不對稱的，」a16z 團隊寫道。「錯失的機會很少受到懲罰，而明顯的錯誤則會受到懲罰。」決策者幾乎從不直接參與他們推薦的技術帶來的好處。然而，壞處卻是立即且個人化的。

這種動態解釋了為何 SWIFT 儘管速度慢且昂貴（共同治理、監管舒適度）仍然存在，以及為何 COBOL 仍在運行關鍵的銀行基礎設施（重寫穩定系統會帶來生存風險）。技術優越性並非標準——問題在於採用是讓某人的工作更安全還是更有風險。

A16z 指出一個令人不安的現實：美國管理諮詢市場預計在2026年將超過1300億美元，大部分支出來自尋求策略和風險決策驗證的企業。區塊鏈計劃不會僅因涉及新技術就置身於這些管道之外。

該公司引用 Deloitte 與 Digital Asset 的聯盟作為指導性案例。透過與大型諮詢公司合作，Digital Asset 的基礎設施透過機構買家實際理解的治理、風險和合規視角進行重新框架。受信任方的參與驗證了技術，同時創造了可防禦的採用路徑。

「沒有人會因為聘請 McKinsey 而被解僱，」正如 a16z 所說。創辦人若對這種顧問層感到沮喪，正在犯下戰略性錯誤。

該指南提供具體的戰術建議。首先，儘早且明確地繪製決策者地圖。詢問你的產品擁護者如何幫助他們進行內部銷售——了解需要為誰包裝，並建立「無聊安全」的批准路徑。

其次，放棄「徹底替換」的敘事。加密創辦人經常預設推銷清白未來，其中傳統系統被完全取代。企業不是這樣運作的。傳統基礎設施嵌入在工作流程、合規流程、供應商合約和報告系統中。提議的變革越全面，所需的決策聯盟就越大。

A16z 強調 Uniswap 與 BlackRock 的合作作為典範方法。Uniswap 不是將 DeFi 框架為取代傳統資產管理，而是在 BlackRock 現有的監管結構內為代幣化基金啟用無需許可的二級市場流動性。不需要放棄營運模式——只是一個鏈上擴展。

規避風險的機構通常透過在多個供應商之間進行並行實驗來對沖。被選中進行試點並不意味著被採用——許多加密公司成為幾個低信心賭注之一，有趣但不夠關鍵以進行擴展。

「真正的目標不是贏得試點，」a16z 寫道。「而是成為獲勝的對沖。」

該公司指出 LayerZero 的 Zero 區塊鏈作為解決這個難題的例子。LayerZero 不是建立一個通用網路希望企業適應，而是與包括 Citadel、DTCC 和 ICE 在內的錨定合作夥伴共同設計專用的「Zones」，用於支付和結算等特定用例。

對於在加密意識形態純粹性中成長的創辦人來說，這種務實主義可能感覺像妥協。A16z 以不同方式框架它：「將企業限制視為設計輸入——而非妥協——的創辦人最有可能獲勝。」

更廣泛的模式與 Forrester 在2023年底發現的相符：亞太地區公司看到了生成式 AI 的潛力，但在規避風險的文化和資料管理差距上遇到困難。企業規模的技術轉型透過受控整合逐步展開，而非一夜之間替換。成功的創辦人是那些按順序實現願景的人，而非要求一次到位。

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